创业者的修行

科技创业者分很多种。有水到渠成型，有豪情万丈型，有情非得已型，等等。当然，豪情万丈和情非得已能坚持下来的，自然也就水到渠成了。何谓豪情万丈型？笔者感觉这种类型多见于思维活跃的年青一代，他们脑子里有无数的想法，热爱生活也善于观察生活并从中发现可以改善或者创新的方向，继而激发创造和创业的激情。而情非得已型，笔者把它描述为这样一类创业者：没有主动的创业激情，多为身居相对优秀平台的中层，身价不菲，性价比较高，不主动思进取，被裁员时高不成低不就，只好自己开张。而水到渠成型的创业者以创业为事业并乐在其中，通过创业前的经历积极实践，兼具了豪情万丈型的激情和情非得以型的行业经验，并具备了前二者不具备的综合素质。这种综合素质是什么呢？姑且把它叫做企业家素质吧。企业家素质再升华，大底就是企业家精神了。企业家素质（精神）与年龄相关，但非线性相关。

这几类创业者到底会有什么样的差异呢？笔者于2017年12月赫尔辛基SLUSH大会上，与不同项目的国外创业者进行了较为深入的交流。其中，有刚出校门的大学生，有年富力强的中青年人，也有年逾花甲的老教授。所有这些创业者都具有一个共性特征：一定是某一个技术领域的行家甚至专家。笔者接触的项目，简单如咖啡机过滤小工具（芬兰），智慧城市传感器支架（俄罗斯）、儿童教育3D教具（韩国），复杂如医用纳米显微镜（芬兰）、擦玻璃机器人（芬兰）或者自动驾驶技术风险防范系统（芬兰）。这些发明创意都很好，技术也让人眼前一亮。但是，一旦问及商业模式、目标市场或者市场定位时，不论是种子轮创业者还是C轮创业者，都会有人大而化之答曰；扫街式推广、先生产再定位或者干脆没想好。作为创业者，这样的回答有什么问题吗？笔者从投资人的视角来看，第一位的判断是：这技术清洁吗？这技术一引进就很可能被仿制，扛得住吗？这技术市场饱和速度过快，可以扩展技术用途吗？概括成一句话就是：这技术经得起竞争吗？

为什么会有这么多问题？最直白的答案就是因为投资要花银子，所以要对银子负责啊。事实上，这里面最深层、最核心的问题是技术成果该如何交割。与笔者现场交流过的所有创业者，对技术的让渡底线都是“许可”。以许可为前提，创业者应当对技术进行合理的商业设计，以使技术保护与市场获益相得益彰。然而，实际情况却并不令人乐观。

举个例子。一个芬兰的创业团队研究了一个擦窗户机器人，融资的目标是改进技术并制作出样机（prototype），以便融资生产。如果真的投入生产，说实话，将会有大量蜘蛛侠攀岩在建筑物的外墙上。但当机器人的工作效率无法超过两个真人蜘蛛侠时，这种使用方式并不节约人工成本。于是笔者现场建议他们改变商业思路：由于技术尚不稳定，很容易被市场竞争者抄袭甚至超越。为了保护尚且稚嫩的技术成果，他们完全可以减少融资预期，先生产少量的一代机并成立租赁公司进行设备出租。这样一来可以提高设备利用率，二来可以确保技术掌握在自己手中，三来可以积累数据以便改进技术。对此建议他们欣然认可，满脸喜悦。三个创始人纷纷递上名片，以示友好。

第二个例子。有两个芬兰女生发明了一种espresso咖啡机kit助溶材料，手感类似海绵。据她们介绍，可以增加espresso的溶出率和咖啡豆的利用率。这种小东西一旦投入市场，供应量可想而知。但可替换性也相当高。我问美女们如何推广？她们最朴实的想法就是扫咖啡店。我又问，为何不与咖啡机厂商直接联系，作为设备附件一并提供呢？她们眼前一亮。

第三个例子。芬兰顶级大学（相当于我们的清华）的教授们发明了一种纳米显微技术。利用该技术，实验室的测试结果将精确到纳米级。我问各位教授想如何切入中国市场？他们没有任何想法。我又问如果把这个技术推荐给研究院所，那研究院所是合作伙伴还是终端客户？还是没想法。我又提示科研院所可能需求量有限，他们说医院可以用。虽然医院有需求是不争的事实，但明显可以感觉到世界级的科研人员对市场相当陌生。

从以上三个例子不难看出，技术人员或技术团队对产品的市场定位在发明初期或者产品定型初期没有明晰的概念。这个问题不仅是中国科技创业者的软肋，也是其他国家创业者的痛点；应该讲是全球科技创业者共性的问题。推而广之，其实成熟的企业在进行新技术立项前其实也面临同样的问题。

这为什么是个问题呢？难道不是车到山前必有路，船到桥头自然直吗？非也！民用技术的终极价值体现在市场需求上，而市场是一个逐利的地方。卖方、竞争者和买方之间存在微妙平衡。创新者是首先摊牌的一方；竞争者作为业内人士，只要发现有市场，一定是心有灵犀、一点就通；而买方将成为卖方竞争的获益者，忠诚度在很大程度上是一个未知数。所以，创新者的竞争力起点在于其对技术的保护力度。技术保护力度越大，技术能够从市场获得利润的时间就越长，竞争力被削减的速度就越慢。但技术保护绝不是以进入市场为起点的；而应当追溯到立项之前。由于技术创新者往往是业内行家，他们对技术先进性的比较和判断借助一定的研究手段并不难确定。但市场是立体的、多方位和多角度的。除了技术先进性带来的市场门槛之外，市场营销模式和市场定位本身也是技术保护的一部分。因此，对创业（新）者来说，创（新）业绝对不是技术单方面的投入，而应当是竞争、研发、市场、营销各个环节的协调。创业者在创业初期往往由于资金和人力问题而忽略了技术在其他方向的协同保护。如同武士光忙着练功，忘了给自己备一件合身的铠甲就匆忙上阵一样。

在跨境技术交易中，由于“武士”或多或少会水土不服，所以在出国之前摸清情况，做足准备和保护就非常必要。技术各不相同，保护自然因技术而异。从法律的角度讲，谈及技术保护貌似无外乎知识产权那些事。然而，非也！非也！！技术成果作为私权，法律的保护是方方面面的，国际竞争中的限制也是方方面面的。技术处分方及交易关联方必须把技术放到具体的商业模式中去分析究竟要怎么保护。每一个技术都有自己的特性，因而每一种保护都不会千篇一律。“武士”的铠甲应当是量身定做、量体裁衣的，而不是只此一套，别无选择。应当讲，越是技术门槛较低的产品越应当进行综合性的强保护。如果让技术赤膊上阵去拼市场，那么把结果预估到多惨都不为过。

在创业初期，由于创业的初衷各有不同，豪情万丈型和有情非得已型并不具有充分的商业综合素质，很容易过分专注于技术和产品的深度开发而忽略了产品的横向审视；同时，市场推广也往往表现得真诚由于而经验不足，从而很容易出现不应有的失误。当然，还有一种“失误”是主动选择的结果。创业者在创业初期由于缺乏资金，总是不自觉地把有限的资金用在“刀刃”上，而其他方面的事情则采取走一步看一步的态度，看上去很有兵来将挡水来土掩的大将之风。但事实上，产品市场化过程也就从此“落下病根”。这种天然缺陷被很多创业者忽视，而日后纠正的成本可能会非常昂贵，因为投资估值过程会把技术和产品的价值放大N倍。

根据前述在SLUSH遇到的有意向接受中国投资的创业者的实际案例，本文分析了创业的种种形态以及在创业过程中普遍存在的视角盲区。怀着每一个菜鸟都有春天的憧憬，创业者更应该放长眼量，知己知彼。实际上，从接触资本的第一天起，创业者就已经进入市场。如果没有足够的综合实力，能不能获得资本的青睐是一回事，有没有与资本谈判的实力又是一回事。通过清晰的商业定位、市场定位把技术保护好是让技术在资本那里卖个好价钱并尽可能多地获得资本支持的前提。天生瑕疵越少，市场竞争力就相对越强。综合的思维方式的培养是每一个创业者的必修课。具备了这样的素质，创业者就基本具备了多角度的创业意识。如果能够经得起历练，那未来将看到一个企业家的崛起。有很多创业者认为这种综合的素质究其根本不过是千头万绪的杂事，让人劳神分心，心力憔悴。这种想法和状态本身其实已经表明创业者在某些方面需要进一步的历练。

创业是一种精神，也是一项事业；更有亲历者感慨，创业是一场修行。既然是修行，愿这场修行是一次人生的磨砺。企业家之所以成为很多创业者的精神领袖，也许正在于他们在苦难中的挣扎和坚守让许许多多同样挣扎和坚守的人心存信仰，那就是：坚持到底，我想看到光。